7月6日晚，当洛阳色彩总经理朱锐、江苏美丽春天总经理张勇、烟台小小润美总经理姜旭辉、贵州娇傲总经理庄剑辉、吉林长风美妆总经理于明亮等各地区知名化妆品连锁强店掌门人恰有默契般在朋友圈传播这样一段看似奇怪的文字时，看来在化妆品传统的销售淡季，是有人要搞事情啊！

  没错，搞事情的人是一位在中国化妆品行业从业超过20年的“老兵”——盛世传美董事长张玉海。而朱锐、张勇等零售大咖相继在朋友圈发声，则是为了“争夺”张玉海推出的新产品——一花也皇家逆时空面霜。

  要知道这款被寄予“开启智能护肤新时代”的面霜，定价可是高达1180元，价位直逼众多一线月并不是一个膏霜售卖的传统时节，但却出现疯抢的反季潮，这是为何？

  “这说明门店是多么渴望好的产品，市场潜力太大了。盛世传美沉淀3年，希望在这一段时间节点做一些推动性的东西，通过全球优选，打造超高的性价比的产品。”

  过往做品牌的逻辑是，是品牌推出一款产品，告诉门店产品有多好，继而推给消费者。显然，随着网络时代的到来，信息逐渐对称，这样的逻辑已经非常困难拥有大市场。张玉海认为，如今品牌商需要从B2S（sell）转变到S2B，门店抓取消费者的需求反推到上游品牌商对产品的开发。

  如今，许多店老板都有自己门店包括人效、坪效、客单数、客单价、客流量等核心数据，但在张玉海看来，他们并未将这一些数据转化成门店的经营指导，因为“对零售技术的认知还不够”。

  对于门店来说，第一大品类肯定是护肤品。那么，护肤品中的第一流量又是哪个产品？许多店老板下意识会认为是洁面，但实际上，张玉海在对全国众多的门店调研后，发现“（化妆）水才是护肤品的第一流量”。

  “假设一家80㎡的门店年销300万元，水这一类在护肤品的比重大约可以占到33%-35%，这个维度的数据很多店老板可能能回答出来。但进一步提问，水在年销300万元的门店里一年销售多少瓶？很多人是回答不出来的。基本上300万元的店，水的销售不会超过2200瓶。”张玉海强调，对于门店而言，数据的管理一定是双向管理，一个是金额占比，一个是数量占比，“数量代表流量，金额代表营收”。

  而很多门店没做好数据的挖掘工作，根源问题就在于没有始终围绕消费者的需求来经营。再以水为例，门店的品类目录管理中，护肤是一级子目录，洁面、水、乳、精华等是二级子目录，那么水的下一级子目录是什么？

  如果根据消费者的需求来设置这第三级的子目录，应该根据补水、锁水、美白、滋养、抗衰、防敏等功效需求来设置。通过这样的设置，才是真正地以消费者需求为导向挖掘真正的消费动机，而不是生硬地打折促销强拉流量。

  水只是张玉海对门店零售技术的一个案例的解析，也是护肤品的其中一个类别。不过，虽然护肤是门店的最大类目，但近年护肤品市场相对来说比较稳定，并未涌现多少亮眼的新品牌，因为如果按照以前传统品牌的方式（以广告投入、渠道营销为主）切入市场，势必难以撼动老品牌的地位，以及给消费的人提供高性价比的产品。

  “我们总希望以销售的形式来解决销售的问题，头痛医头脚痛医脚。但消费者需要的不单单是一个品牌，更多的是体验感受、产品的智能化、产品与消费者的互动、内容物价值感和科技感的提升等，这就是一花也在面霜领域的机会。”张玉海对市场趋势洞若观火。

  面霜的传统体验方式大多为将膏体抹上闻香型，但是手和脸的状态、结构、敏感度明显是不同的，这个体验感在张玉海看来是极差的。

  “有没有更深入的体验，带来更好的消费者感受。”带着这样的目标，张玉海在全世界内优选原料和技术，历时3年打造出这款一花也皇家逆时空面霜，以“1+1+1”（原料来自法国的抗衰紧致面霜+高浓度功能胶囊+技术来自韩国、获得欧洲CE认证的红光电波离子导入仪）强强联合形式，为广大购买的人呈现一款完美结合医疗美容及日常护肤的顶级面霜。（具体请点击）

  虽然定价高达1180元，但为了让产品回归性价比，张玉海在前期选择直供终端，砍去中间不必要的营销费用，将建议零售价定在698元。对这种一个条码（1瓶面霜+1瓶日间精华+1瓶晚间精华）的商品，睿智的终端店主当然能洞察其中价值。

  据悉，一花也的第一批货品早已抢售一空，并于7月7日正式发往终端，“许多店主定了1000套，只能暂时拿到300套”。而出于对品质的严苛把控，张玉海秉承原料法国进口、包装韩国原装制造的原则，尽管生产周期长，终端供不应求，但“产品的价值感受”得到充分保障。

  一个好消息是，一花也的第二批货将于7月25日发往终端，“再次被抢购一空”看来又将成为现实。

  “谁说做面霜的只能做面霜，为何做面霜的品牌不能涉足彩妆？”在传统的观念，隔品类也如隔山，但在张玉海的心中，一切围绕消费者的需求，品类之间没有天然的鸿沟，因为“消费者关心的是能给她解决什么样的问题，而不是你是啥东西”。

  张玉海对亚洲与欧洲的彩妆差异，有着极其深刻的见解：“彩妆是一个巨大的机会，也是一个巨大的坑。”

  在他看来，中国大部分彩妆品牌都有一个问题——走欧系彩妆的路线，产品结构很丰富，大部分以整全妆面为主，“这是完全不适合中国国情的”。

  众所周知，许多本土品牌都拥有上百个SKU，但在终端，一个品牌真正动销的产品也就十来支，热销的产品甚至有可能不过5支，“不仅品牌浪费资源，更是给门店带来非常大的负担”。

  另外，彩妆讲求体验，但对于门店的彩妆销售人员而言，一方面完成整全妆面的培训周期极差，成材率也不高，另一方面完整上妆的时间长（半小时之后），“翻台率”差。

  种种因素，造成了“虽然彩妆品类在爆发，年轻花了钱的人彩妆的理解也在加深，但是中国近17万家化妆品店彩妆的平均销售占比却不到20%”的尴尬局面。所以张玉海认为，中国彩妆的文化、价值观，甚至生态链都是错误的：“今天的消费者的确对色彩条码（比如口红）有很大需求，自我能动性很大，不过大多数人还是画不出一个精致的妆容。”

  但是，消费者心中充满渴望，渴望从彩妆小白进阶到专业阶段。因此，张玉海认为，在如今的消费者阶段，更应该给她们普及对自己最合适脸型、眉形、肤色的底妆，只有将基础的东西做得精准，自然而然地就会进阶到游刃有余的彩妆妆面水平。

  基于上述理念，张玉海将一花也彩妆定位为进阶彩妆，提倡一花一世界，一色一妆容。既然是小白到专业的进阶彩妆，一花也就崇尚极简美学，只有25个SKU，涵盖彩妆全系列（在彩妆史上可能都是绝无仅有的），从睫毛膏、眉笔、眼线、眼影等黑色条码，到BB霜、气垫霜、粉饼、腮红等底妆，到口红这样的色彩条码，虽然品类丰富，不过条码极简，减少消费者不必要的选择空间。

  但精简的SKU，并不代表品质的下降，而更应该是对品质的极致追求。据张玉海透露，一花也彩妆选择了9个国际供应商来做这25个SKU，这些供应商皆是彩妆相关领域的顶尖公司，比如口红出自全球最大的彩妆代工企业莹特丽，粉饼的供应商是为乔治·阿玛尼、意大利知名开架彩妆品牌KIKO长期供货的优质厂家。

  一花也方面希望，在消费的人物质水平提升，但心理更加焦躁和充满不安全感的今天，通过极简、高品质的产品快速打造精致的生活妆，让我们消费者更自如地参与生活，这也是“一花一世界，一色一妆容”的精髓所在，每个女性都能拥有自我、塑造自我。

  从护肤到彩妆，一花也的未来想象空间是巨大的，这也是张玉海酝酿3年的积淀之作，始终对自己拷问“消费者需求在哪儿”的诚意之作。

  “蹲得越深，跳得越高，希望一花也能为门店老板解决一些痛点。”张玉海诚恳地说道。